銷(xiāo)售親身經(jīng)歷,如何拉廣告業(yè)務(wù)
時(shí)間：2016-12-14 07:53:06 來(lái)源： 點(diǎn)擊：
一個(gè)上門(mén)“拉”廣告的人收購了我所在的公司。 這個(gè)推銷(xiāo)廣告的人是我親眼見(jiàn)到的現在生意成就最大的廣告推銷(xiāo)人，所以我第一個(gè)寫(xiě)他。當時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門(mén)拉廣告的源源不斷。一天來(lái)了一個(gè)年輕人，說(shuō)是來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報紙叫《南方聲屏報》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來(lái)接待他。他的大致意思是免費幫我們寫(xiě)一個(gè)整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫藥產(chǎn)品的固定的內部宣傳報紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大。
現在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區域市場(chǎng)年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的規模，成為當之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)購買(mǎi)了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠(chǎng)房全部收購了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門(mén)拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板，許多當時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光(他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠醫不好，又不得不醫”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統產(chǎn)品等，他們圈子的幾個(gè)人往往把醫藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十)，還在于他拉廣告時(shí)積累的對媒體高超的把握與運用能力。
給廣大推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。
工廠(chǎng)式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶(hù)的預算相對國際客戶(hù)少，他們永遠只用他們的程式化模式簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶(hù)，以此來(lái)節約資源與成本，而我
們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結合本土客戶(hù)化時(shí)間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國際聯(lián)系規則下不思進(jìn)取;
4A廣告公司只關(guān)注客戶(hù)的預算而非客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展; 4A廣告公司每季更換客戶(hù)總監;
4A廣告公司服務(wù)言過(guò)其實(shí)，夸大其詞的過(guò)分承諾，卻未能全數付諸實(shí)施。
而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運作，力求高效率，高水準的創(chuàng )作，而且人才精秀。 這批做到了香港4A廣告最高級別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶(hù)”精準定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶(hù)的認同，其廣告公司一直活的很滋潤。
讓你不浪費時(shí)間與精力推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時(shí)，數不清接到多少推銷(xiāo)廣告資料，90%以上沒(méi)有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無(wú)望的廣告推銷(xiāo)人可惜，他們實(shí)在是在浪費自己的時(shí)間與精力。而我當時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么?，F在終于可以給這些推銷(xiāo)失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規則”，這些推銷(xiāo)技巧書(shū)本上往往不會(huì )談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：
不要浪費你的廣告推銷(xiāo)資料，以為那也許會(huì )有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門(mén)的職員，收到你上門(mén)的廣告資料以后，作為禮貌當著(zhù)你的面會(huì )佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì )需要的時(shí)候會(huì )翻出來(lái)，你也永遠別指望會(huì )將資料傳遞給她的有決策權上司(為了避嫌，她為什么要替你再推銷(xiāo)呢)。我的經(jīng)驗是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類(lèi)型的廣告，你上門(mén)恰好推銷(xiāo)這一類(lèi)型的廣告，我就會(huì )把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì )再翻出來(lái)的。 如果你的任務(wù)只是負責將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當活廣告使用，資料浪費你也就管不著(zhù)了。
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