廣告壓箱底絕活的文案方法論
時(shí)間：2017-01-14 09:28:19 來(lái)源： 點(diǎn)擊：
一、被忽略的常識
本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)就是產(chǎn)品的貨架，電商店鋪也不過(guò)就是產(chǎn)品的廣告平臺。要么通過(guò)賣(mài)人來(lái)完成賣(mài)貨，要么直接賣(mài)貨?？傊?，我們都在賣(mài)。如果你認為互聯(lián)網(wǎng)只是賣(mài)廣告，錯，互聯(lián)網(wǎng)就是貨架。如果你認為電商店鋪只是賣(mài)貨，錯，電商店鋪其實(shí)是賣(mài)廣告。廣告做的好，產(chǎn)品不愁銷(xiāo)。怎樣折騰好？文案很重要。黑夜給了我黑色的眼睛，我要用它尋找文案的光明。
大家都在談“文案的銷(xiāo)售力”，“能賣(mài)貨的文案”，無(wú)一不是希望顧客在看到廣告或內容的時(shí)候，能立即下單。但吊詭的是，談賣(mài)貨文案的人，從來(lái)就沒(méi)有買(mǎi)過(guò)貨—幸好鄙人曾經(jīng)做過(guò)小生意，還是有資格說(shuō)這話(huà)的。因而，很多人說(shuō)了很多關(guān)于賣(mài)貨文案的方法，無(wú)一例外都是紙上談兵，至少兩個(gè)基本的常識被他們所忽略。
被忽略的常識之一：文案就是無(wú)聲的促銷(xiāo)員在拉客。
與實(shí)體店不同，電商店鋪是沒(méi)有促銷(xiāo)員的，或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)貨架，沒(méi)有配備促銷(xiāo)員。雖然有客服人員，但在一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò )世界里，客服人員對顧客購買(mǎi)的決策，影響是非常有限的。特別是很多人是靜默下單，根本就不和客服溝通，這個(gè)時(shí)候，能夠影響到顧客的，也就只剩下整個(gè)店鋪的廣告本身了－－其中最為關(guān)鍵的，當然就是文案。
文案在互聯(lián)網(wǎng)上就是促銷(xiāo)員，這一點(diǎn)萬(wàn)萬(wàn)不可忘記。我們所說(shuō)的內容營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)還是促銷(xiāo)員。我們在社交平臺上的內容、廣告、甚至各種互動(dòng)，就是拉客嘛。以前是店鋪里放著(zhù)震耳欲聾的背景音樂(lè )，促銷(xiāo)員拿著(zhù)一個(gè)喇叭，拍著(zhù)巴掌，站在店面門(mén)口拉客?，F在是各種廣告、內容在各種社交空間和新媒體渠道進(jìn)行拉客。
被忽略的常識之二：實(shí)體店的促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)才是文案的底層邏輯。
實(shí)體店促銷(xiāo)員話(huà)術(shù)技巧在很多店鋪幾乎就是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的命脈。正如我一直講的，傳統品牌全部的營(yíng)銷(xiāo)都體現在店鋪促銷(xiāo)員的嘴上。促銷(xiāo)員的口活決定店鋪業(yè)績(jì)。傳統品牌缺乏營(yíng)銷(xiāo)意識，根本沒(méi)完成品牌在市場(chǎng)上教育認知工作。一個(gè)顧客對于一個(gè)品牌的認知到購買(mǎi)，都是發(fā)生在顧客進(jìn)店之后的短短的十幾分鐘里。這個(gè)過(guò)程，促銷(xiāo)員就要使用高超的話(huà)術(shù)技巧，從品牌教育，產(chǎn)品介紹到購買(mǎi)轉化，一氣呵成，中間不得有半點(diǎn)差錯。實(shí)體店鋪促銷(xiāo)員的強大，可想而知。
人員銷(xiāo)售的強大作用就體現在這里，當然店鋪現場(chǎng)的消費場(chǎng)景、產(chǎn)品的體驗都起到了作用，但核心仍然是促銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)技巧。這一點(diǎn)在以前的傳銷(xiāo)中使用很多，保健品、醫療產(chǎn)品等等針對老年人的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)使用的是同樣的話(huà)術(shù)。乃至現在的很多微信群里的微商分銷(xiāo)也是如此。
談到銷(xiāo)售力，談到賣(mài)貨，促銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)才真正的銷(xiāo)售力，但我們忽視了這一點(diǎn)，或者說(shuō)很多在大談特談文案寫(xiě)作技巧的人，壓根就不知道促銷(xiāo)員的話(huà)術(shù)是什么?？梢钥隙ǖ闹v，任何一個(gè)文案大師的寫(xiě)作技巧，都沒(méi)有促銷(xiāo)員的口活來(lái)得厲害。
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